Международный маркетинг

Star InactiveStar InactiveStar InactiveStar InactiveStar Inactive

Тема 7. Договорная политика в международном маркетинге

1.Основные разделы внешнеторгового контракта

2.Международные торговые сделки

1.Основные разделы внешнеторгового контракта

  •  Преамбула,
  • предмет контракта,
  • объём, вес и количество товара,
  • тара, упаковка и маркировка,
  • цена и общая сумма контракта,
  • базисные условия поставки,
  • условия платежа,
  • срок поставки,
  • условия приёма по качеству и количеству,
  • рекламации,
  • страхование,
  • санкции за нарушение условий контракта,
  • обстоятельства непреодолимой силы (форс-мажор),
  • применимое право (правовая оговорка),
  • порядок разрешения споров,
  • прочие условия и обстоятельства сделки,
  • юридические адреса участников сделки,
  • подписи сторон.

2.Международные торговые сделки

Международные торговые сделки

Категория сделок

Характеристика

Сделки купли-продажи

Коммерческие сделки купли/продажи товара с иностранными партнёрами

Товарообменные сделки

  • Сделки, сопровождающиеся ответными поставками товара с целью достижения баланса экспортно-импортных операций.
  • Встречные закупки - в качестве условия покупки ставится встречная покупка определённого товара в определённой стране.
  • Бартер - эквивалентный обмен товарами, оформленный прямым договором.
  • Офсетная сделка - как обмен товарами, так и предоставление возможности вкладывать капитал взамен различного рода услуг и льгот.
  • Компенсационная сделка - взаимная поставка товаров на равную стоимость.

Клиринговые сделки

  • Зачёт взаимных требований и обязательств между странами

Агентские соглашения

  • Договор с физическим, либо юридическим лицом, наделяющий его правами представлять фирму на определённой территории

Лизинговые сделки

  • Международный лизинг - договор аренды на имущество, заключаемый предприятиями разных стран.
  • Прямой международный лизинг - лизинг, при котором операции совершаются между фирмами разных стран.
  • Косвенный международный лизинг - лизинг, при котором операции осуществляется между фирмами одной страны, одна из которых частично или полностью принадлежит иностранным фирмам.
  • Лизинг экспортный - представление в аренду иностранной фирме имущества, закупленного у национальных фирм.
  • Лизинг импортный - представление в аренду отечественной фирме имущества, закупленного у иностранных фирм.

Виды сделок купли-продажи

Сделки

Описание

Экспортные

Продажа иностранному покупателю с вывозом за границу

Импортные

Покупка у иностранного продавца с ввозом из-за границы

Реэкспортные

Покупка у иностранного продавца с ввозом из-за границы с последующей перепродажей товара (без его переработки) иностранному покупателю и вывозом за границу

Реимпортные

Обратный ввоз из-за границы не подвергшихся переработке отечественных товаров

Сроки поставки

Сроки

Описание

Императивные

Жёсткие сроки, которые могут быть изменены

Диспозитивные

Предусмотрена возможность изменения сроков по соглашению сторон

Определённые

Поставка в течение определённого периода, либо к определённому моменту или событию

Неопределённые

Указываются определённые координаты, например, "своевременно", "немедленная поставка", "в разумный срок"

Транспортные термины условий поставки

Термин

Характеристика

EXW

С завода, рудника, склада в поименованном месте

FCA

Свободно у перевозчика в поименованном месте

FAS

Свободно вдоль борта судна в поименованном порту отгрузки

FOB

Свободно на борту в поименованном порту отгрузки

CFR

Стоимость и фрахт в поименованном порту назначения

CIF

Стоимость, страхование и фрахт в поименованном порту назначения

CPT

Провозная плата оплачена до поименованного места назначения

CIP

Провозная плата и страхование оплачены до согласованного места назначения

DAF

Поставлено на границе в поименованном месте

DES

Поставлено на судне в поименованном порту назначения

DEQ

Поставлено на пристани с оплатой пошлины в поименованном порту назначения

DDP

Поставлено без оплаты пошлины в поименованное место назначения

DDU

Поставлено с оплатой пошлины в поименованное место назначения

Функции отдела внешнеэкономических связей

 

1.научно-техническое сотрудничество и внешние связи:

- изучение и внедрение передового опыта,

- разработка планов сотрудничества,

- организация переговоров,

- сбор и накопление информации по международному опыту,

- подбор специалистов для командирования специалистов за рубеж,

- планирование и контроль за экспортным производством,

- статистическая отчётность;

2.протокол:

- организация протокольных мероприятий, связанных с приёмом делегаций,

- проведение консультаций с иностранными специалистами,

- оформление для всех прибывающих на предприятие специалистов по вопросам расширения рынка сбыта продукции и обмену опытом,

- обеспечение переводчиками иностранных специалистов, делегаций, а также переговоров,

- перевод каталогов, проспектов, другой технической документации;

3.аналитические исследования, составление прогноза сбыта и выработка политики ценообразования:

- анализ характеристик выпускаемой продукции с точки зрения требований рынка,

- изучение и анализ рынка сбыта продукции,

- разработка, составление прогноза сбыта,

- определение возможного ассортимента товаров для продажи на рынке и разработка проекта планируемого оборота предприятия и новых форм обслуживания,

- создание банка данных для маркетингового ситуационного анализа,

- изучение факторов, влияющих на скорость внедрения товаров на рынке, и выработка наиболее оптимального подхода к ценообразованию при реализации продукции предприятия,

- анализ состояния цен на рынке;

4.изучение рекламной деятельности:

- разработка мероприятий по стимулированию спроса продукции предприятия,

- проведение анализа по рекламе продукции;

5.разработка планов и работа по заключению договоров на реализацию продукции:

- заключение и продление договоров,

- оформление контрактов,

- работа с брокерами, дилерами и агентами по сбыту,

- поиск потребителей на основе выданных прогнозов сбыта,

- ведение картотеки по учёту потребителей,

- переговоры с потенциальными потребителями,

- ведение сбыта по регионам,

- работа с сервисными центрами.

Star InactiveStar InactiveStar InactiveStar InactiveStar Inactive

3. Рекламные кампании на международных рынках

 

Возможные направления формирования рекламных кампаний на международных рынках:

  •  перенос успешной национальной коммуникативно1й политики,
  • стандартизация рекламных кампаний для формирования единого имиджа,
  • стандартизация рекламных кампаний с учётом уровня затрат на их проведение,
  • разработка дифференцированных рекламных кампаний с  учётом особенностей конкретных стран,
  • разработка индивидуальных для каждой страны или региона дизайна, слогана.

При выборе СМИ при проведении рекламной кампании в другой стране необходимо знать:

  • охват аудитории,
  • характер пользования ими представителей целевых групп,
  • особые ограничения, налагаемые на рекламу в СМИ,
  • доступность эфирного времени,
  • выход отдельных СМИ за рамки своей страны.

Особенности рекламных кампаний, проводимых в Интернете, в международном маркетинге:

  • возможность применения различных видов фокусировок (по дням недели, времени суток, тематике, частоте показа, географической фокусировке показов по странам/регионам и т.п.),
  • охват наиболее обеспеченной и социально-активной аудитории,
  • возможность более точной оценки эффективности с помощью программных инструментов,
  • возможность получения точных количественных данных об охвате аудитории, географическом распределении, частоте просмотра рекламы, отклике и т.п.

User Rating: 5 / 5

Star ActiveStar ActiveStar ActiveStar ActiveStar Active

3. Цены на мировом рынке

Причины множественности цен на мировом рынке на один и тот же товар:

  •  дифференциация цен по рынкам и категориям покупателей,
  •  торговая и валютная политика государства,
  • протекционистская политика государства (таможенные и другие барьеры),
  • наличие особых торгово-политических и валютных зон

Мировая цена - выражение интернациональной цены производства.

Мировая цена на товар может определяться:

  • уровнем цен страны-экспортёра,
  • уровнем цен страны-импортёра,
  • ценам бирж, аукционов и других центров международной торговли.

Группы факторов, влияющие на уровень цен

1. Факторы, влияющие на объём предложения товара:

  • уровень издержек производства и обращения,
  • научно-технический прогресс,
  • степень монополизации предложения товара,
  • ценовая политика экспортёров товара.

2. Факторы, влияющие на объём спроса:

  • полезность товара,
  • научно-технический прогресс,
  • финансовые возможности покупателей товара,
  • изменение цен других товаров,
  • степень монополизации спроса,
  • уровень конкуренции на данном сегменте рынка.

3. Факторы, внешние по отношению к взаимодействию покупателей и продавцов товара:

  • фаза экономического цикла,
  • инфляция,
  • краткосрочные колебания спроса и предложения,
  • мероприятия государственного регулирования и контроля над ценами,
  • канал, по которому осуществляется внешняя торговля.

При анализе динамики цен и определении их уровня обычно используются публикуемые и расчётные цены.

Публикуемые (объявляемые) цены сообщаются в специальных фирменных источниках информации. Как правило, они отражают уровень мировых цен крупнейших поставщиков данной продукции. Например, на пшеницу и алюминий мировыми являются экспортные цены Канады, на пиломатериалы - экспортные цены Швеции, на каучук - цены Сингапурской биржи, на пушнину - цены Санкт-Петербургского и Лондонского аукционов, на чай - цены аукционов в Калькутте, Коломбо и Лондоне. Если по сырьевым товарам мировую цену определяют основные страны-поставщики, то по готовым изделиям и оборудованию решающую роль играют ведущие фирмы, выпускающие и экспортирующие определённые типы и виды изделий.

К публикуемым ценам относятся:

  • справочные цены,
  • биржевые котировки,
  • цены аукционов,
  • цены фактических сделок,
  • цены предложений,
  • прейскуранты и ценники,
  • индексы цен.

Справочные цены - это цены внутренней оптовой или внешней торговли стран с рыночной экономикой, которые регулярно публикуются в деловых газетах и журналах, специальных бюллетенях, фирменных каталогах и прейскурантах. Эти цены обычно отражают общее направление динамики цен за предшествующий период, их можно использовать при заключении контрактов на срочную поставку небольших партий товаров. Они приблизительно отражают уровень цен реальных сделок и могут служить отправной точкой для переговоров

Биржевая цена или биржевая котировка - цена товара, являющегося объектом биржевой торговли. При торговле сырьём или полуфабрикатами необходимо иметь сведения о ценах на биржах и аукционах. Эти цены всегда отражают реальный уровень цен при заключении конкретных сделок. Котировки бирж достаточно объективно отражают мировой уровень цен на биржевые товары, а их официальные публикации являются основанием для установления цен на аналогичные товары во внебиржевой торговле. Сведения о ценах на аукционах важны потому, что происходит поочерёдная продажа реальных товаров на основе конкурса покупателей. И цены, следовательно, носят вполне реальный характер.

Цены аукционов близки к котировкам биржи, так как отражают цены реальных сделок.

Наиболее важной является информация о ценах фактических сделок на аналогичные товары, которые могут служить основой для дальнейших переговоров.

Цены предложений крупных фирм менее представительны, чем цены фактических сделок, поскольку отражают монопольный характер поставок товара и по существу имеют характер справочных цен, так как первоначальные цены в результате согласования при заключении сделок обычно понижаются.

Прейскуранты и ценники - показатель цен готовых изделий потребительского и производственного назначения. Прейскурантные цены по сути аналогичны справочным ценам на сырьевые товары.

Индексы цен - это относительные показатели, отражающие динамику цен, но не дающие представления об их уровне.

Расчётные цены формируются на основе методов удельной стоимости и приближённой калькуляции.

Удельная стоимость - стоимость технико-экономической единицы товара: единицы веса, мощности и т.д. Этот метод служит лишь для предварительного сравнения цен, главным образом на оборудование, которое имеет одну определяющую техническую характеристику. Как правило, цена любой машины, при прочих равных условиях, изменяется в зависимости от её производительности. Однако изменение цены не прямо пропорционально изменению производительности. Обычно изменение удельной стоимости машины с возрастанием мощности происходит по нисходящей кривой, т.е., чем выше мощность, тем меньше удельная стоимость единицы мощности.

Метод приближённой калькуляции - это определение стоимости товара путём суммирования стоимостей составных элементов: материалов, заработной платы, накладных расходов и др.

Данный метод применяется, когда по товару вообще нет информации о цене (новый товар, первая сделка), а также в случае дополнительной проверки данных, полученных другими методами.

Однако проведённый анализ не даёт ответа на вопрос о контрактной цене. Основной метод, принятый в международной торговле, связан с изучением цен конкурентов на аналогичные товары с внесением необходимых поправок на изменение технических характеристик, а также с учётом различий в коммерческих условиях сделок и тенденций изменения цен во времени. Этот метод называется приведением цен.

Внесение поправок при определении контрактных цен осуществляется в строгой последовательности.

1. Цены на конкурирующие товары приводятся к масштабу цен базового товара по количественным показателям - рассчитывается цена одного изделия (весовой единицы и т.п.).

2. Поправка на комплектацию поставки.

3. Пересчёт цен конкурентов в цены, выраженные в валюте предстоящей сделки, по курсу соответствующих валют на момент сделки (дату подписания контракта, дату поставки).

4. Цену, пересчитанную в валюту предстоящей сделки, приводят к сроку предстоящей сделки, чтобы учесть изменения цен при удорожании товаров, мировой инфляции и изменения курсов валют.

5. Условия платежа (аванс, рассрочка) оказывают влияние на расчётную экспортную/импортную цену.

6. Приведение по базису поставки с учётом разницы между затратами по предстоящей сделке и возможными затратами на транспортировку в какой-либо географический пункт и страхование грузов. Например, при купле-продаже товара на условиях CIF в цену контракта включаются расходы по маркировке, упаковке, страхованию, погрузке, перевозке товара. При продаже на условиях ex works цена контракта состоит из стоимости самого товара.

7. Поправка на уторговывание при расчёте импортной цены, поскольку потенциальный продавец в своём коммерческом предложении, как правило, завышает цену.

В мировой торговой практике широко применяется система скидок. Обычно  применяется несколько десятков скидок, но наиболее распространены следующие:

* бонусные скидки (скидки за оборот) - обычно предоставляются крупным оптовым покупателям, причём не за каждую отдельную партию, а за ранее согласованный годовой объём оборота. Такие скидки, как правило, составляют 7-8% стоимости оборота;

* сезонные скидки - имеют сезонный характер и применяются главным образом при торговле товарами массового спроса (обувь, одежда и т.д.). Например, при наступлении сезона на рынок поступают более модные и новые товары, при этом на товары, выходящие из моды, вводят скидки с цены;

* дилерские скидки предоставляются оптовым и розничным торговцам, агентам и посредникам. За счёт таких скидок дилеры должны покрывать свои расходы на продажу, сервис и получать прибыль. Величина дилерской скидки может достигать 30%  и зависит от вида товара и объёма посреднических услуг;

* закрытые скидки используются в замкнутом экономическом пространстве и предоставляются на продукцию, образующуюся при поставках внутри фирмы или во внутренней торговле международных объединений и групп. Закрытые скидки могут также вводиться на товары, поставляемые по некоторым межправительственным соглашениям;

* скидки с цены могут предлагаться покупателю также и при увеличении объёма заказа. В зависимости от величины и серийности заказа размер количественных скидок может меняться. Размер таких скидок относительно невелик при поставках товаров массового спроса. Для товаров, производимых малыми сериями или по индивидуальным заказам, скидка на количество имеет значение, так как увеличение серии приводит к сокращению издержек  производства. Скидки на количество составляют обычно 10-15% от стоимости сделки. Скидки, предоставляемые при неоднократном увеличении объёма заказа, называются прогрессивными;

* скидки "сконто" применяются, если платежи по контракту осуществляются ранее срока, указанного в контракте, и притом оплачиваются наличными; составляют 3-5%;

* специальные скидки носят конфиденциальный характер, представляют собой коммерческую тайну и предоставляются партнёру, с которым фирма имеет особо доверительные отношения или длительные отношения. Размер таких скидок можно только предполагать;

* существуют и другие виды скидок: за поставку к определённому сроку, за улучшенное качество, за серийность товара, за пробные партии и т.д.

8. Поправка на технико-экономические различия изделий фирм-конкурентов с учётом их достоинств и недостатков.

Для экспортных операций оптимальным уровнем цены принято считать среднюю величину из приведённых цен конкурентов.

При определении цен на импортные товары оптимальными считаются самые низкие из приведённых цен конкурентов.

Ценовой анализ и расчёт цен по экспорту/импорту оформляется путём заполнения конкурентного листа/расчёта цены.

Конкурентный лист представляет собой сравнительную таблицу предложений иностранных фирм по коммерческим и техническим условиям.

В соответствующие графы конкурентного листа вносятся:

  • технические характеристики товара,
  • данные по конкурентным предложениям,
  • уровень цен предыдущих реальных сделок по данному товару,
  • уровень средней мировой цены,
  • количество и базис поставки,
  • условия платежа,
  • сроки поставки и
  • другие коммерческие условия, доказывающие обоснованность заключения контракта по предлагаемым ценам.

Обоснование цены (расчёт цены) по экспорту - аналогичный конкурентному листу документ, составляемый в период подготовки к экспортной операции.

В нём сравниваются технические данные товара фирмы-экспортёра и товара конкурентов, средние мировые цены и возможные скидки, транспортные расходы курс валют устанавливается минимальная экспортная цена.

Цены на товары можно классифицировать по степени определённости на определённые и определимые.

Под определённой ценой понимается прямое установление цены в виде твёрдой суммы.

Под определимой ценой понимается косвенная ссылка на условие исчисления цены к моменту платежа. Этот способ характеризуется указанием в контракте на справочные цены, публикуемые в периодических изданиях, биржевые котировки в центрах международной торговли, цены аукционов.

В англо-американском праве предусмотрено, что при отсутствии указания на цену или способ её установления считается, что условие о цене выполнено, поскольку стороны "молчаливо" подразумевают "разумную цену" на момент сдачи товара, т.е. цену, обычно взимаемую за такие товары.

По способу фиксации цены различают цены твёрдые, периодически твёрдые, подвижные, скользящие.

Твёрдая цена устанавливается в момент подписания контракта, она не подлежит изменению в течение всего срока его действия и не зависит от сроков и порядка поставки товара. В контрактах с длительными сроками поставки обычно делается ценовая оговорка: «Цена твёрдая, изменению не подлежит». Твёрдые цены не меняются в течение срока действия контракта. Однако такие цены исключают возможность последующего учёта колебаний экономической конъюнктуры, которые могут обернуться убытками для одной из сторон (если к наступлению срока платежа рыночные цены возрастут или упадут). Обычно такие цены применяются в сделках с немедленной поставкой товара или при поставках в короткие сроки.

Периодически твёрдые цены предполагают определённую фиксированную сумму, действительную на определённый период времени. В момент подписания контракта цены не фиксируются, а определяются, например, перед поставкой каждой партии, в начале года и т.д.

Подвижная цена - это зафиксированная при заключении контракта цена, которая может быть пересмотрена в дальнейшем если рыночная цена данного товара к моменту его поставки изменится. При установлении подвижной цены вносится ценовая оговорка, предусматривающая, что, если к моменту исполнения сделки цена на рынке повысится или понизится, соответственно должна измениться и цена, зафиксированная в контракте (оговорка о повышении и понижении цены).

Подвижные цены в отличие от периодически твёрдых фиксируются в контракте, но предполагают пересмотр цен сторонами при изменении цен на рынке на определённый процент (например, стороны примут такое решение, если изменение цен превысит 3%). При этом в контракте обязательно должен будет указан источник, которым будут руководствоваться при определении индекса цен.

Скользящая цена - это цена, исчисленная в момент исполнения контракта путём пересмотра договорной (базисной) цены с учётом изменений в издержках производства, происходящих в период исполнения контракта. Эта цена применяется в контракте, корректируется при изменении ценообразующих факторов (заработной платы, стоимости сырья и т.д.) в период действия контракта. Одновременно оговариваются и пределы (как, правило, в процентах) отклонения фактической цены от контрактной в ту или иную сторону (например, 5%).

 

4. Ценовые стратегии в международном маркетинге

Стратегия

Описание

Цены проникновения

Быстрое проникновение на международный рынок за счёт низких цен

Снятия сливок

Использование высоких цен на новый товар, отличающийся высоким качеством или уникальность

Дифференциации цен

Использование различных цен для разных сегментов рынка/стран на один и тот же товар

Ценового выравнивания

Интеграция ценовой и ассортиментной политики, прибыли от реализации успешно реализуемых товаров, должна покрывать убытки, возникающие по другим товарам данного ассортимента.

Star InactiveStar InactiveStar InactiveStar InactiveStar Inactive

Тема 6. Международная коммуникационная политика

1. Маркетинговые средства коммуникации

2. Коммуникативные стратегии

3. Рекламные кампании на международных рынках

1. Маркетинговые средства коммуникации

Маркетинговые средства коммуникаций

Реклама

Стимулирование сбыта

PR

Личная продажа

Прямой маркетинг

- в СМИ

- наружная

- на упаковке

- вкладыши

- ролики

- в справочниках

- буклеты

- плакаты и листовки

- на выставках и ярмарках

- на видеокассетах

- символы и логотипы

- конкурсы

- игры

- лотереи

- призы и подарки

- раздача образцов

- выставки и ярмарки

- демонстрации

- скидки

- пресс-релизы

- выступления

- семинары

- пожертвования

- отчёты

- спонсорство

- публикации

- мероприятия

- презентации

- встречи

- поощрительные программы

- раздача образцов

- промышленные выставки и ярмарки

- каталоги

- рассылка по почте

- телемаркетинг

- через Интернет

- факсимильные рассылки

- электронная почта

Особенности глобальных коммуникативных программ

Товар

  •  ограничения/запрещения на рекламу/продажи определённой продукции,
  •  требования к содержанию и достоверности рекламы,
  • защита прав потребителей

Рыночный сегмент

  • особенности рекламных кампаний в зависимости от выбранных рыночных сегментов

Стиль рекламы

  • особенности восприятия потребителями рекламы в различных странах,
  • правовое регулирование рекламы (например, сравнительной рекламы)

Локальный или глобальный подход

  • стандартизированные рекламные кампании для всех рынков или для каждого рынка свои

Факторы, обусловливающие использование личных продаж в международном маркетинге:

  • недостатки пригодных для рекламы СМИ,
  • правовые ограничения,
  • невысокие затраты на персонал.

2. Коммуникативные стратегии

Причины применения стандартизованной коммуникативной стратегии:

  • формирование единого имиджа в мировом масштабе,
  • идентичность целевых групп и применения товара в разных странах,
  • упрощение процесса контроля и координирования,
  • сходства в позиционировании товара,
  • экономия рекламных бюджетов.

Причины применения локальной коммуникативной стратегии:

  • реклама нового товара для выбранного рынка,
  • многоцелевое использование товара,
  • различия менталитета,
  • наличие конкурентов с товаром аналогичного назначения,
  • ограниченный охват аудитории СМИ,
  • возможности доступа к СМИ,
  • особенности культурной среды,
  • особенности правовой среды,
  • особенности мотивации целевых групп.

Star InactiveStar InactiveStar InactiveStar InactiveStar Inactive

Тема 5. Ценовая политика

1. Ценовая политика

2. Расчёт экспортной цены

3. Цены на мировом рынке

4. Ценовые стратегии в международном маркетинге

1. Ценовая политика


Ценовая политика - совокупность мероприятий и стратегий по управлению ценами и ценообразованием, искусство установления на товары (услуги) таких цен, которые соответствовали бы затратам на производство, конъюнктуре рынка, удовлетворяли бы покупателя и приносили плановую прибыль.

Независимо от того, как компании решают проблему ценообразования, их зарубежные цены скорее всего будут выше внутренних цен, так как к заводской цене будут добавлены стоимость транспортировки, таможенные тарифы, оптовые и розничные наценки. Поэтому для получения той же прибыли в другой стране приходится продавать в 2-5 раз больший объём продукции.

При отгрузке товаров в зарубежные филиалы по низким ценам компания сталкивается с антидемпинговыми мерами.

Многие глобальные компании сталкиваются с проблемой "серого" рынка. Например, Minolta продавала свои фотокамеры гонконгским дистрибьюторам за меньшую цену, чем немецким дистрибьюторам, из-за меньших транспортных расходов и тарифов. В результате розничная цена на фотокамеры Minolta в Гонконге составляла 80 фунтов стерлингов, а в Германии - 170.  Некоторые оптовые торговцы в Гонконге, обнаружив эту разницу цен, начали поставлять фотокамеры Minolta немецким дилерам по меньшей цене, чем эти дилеры платили своему немецкому дистрибьютору. Таким образом, немецкий дистрибьютор не смог продать свой запас товаров и обратился с жалобой к Minolta. Для пресечения такой деятельности, глобальные компании либо поднимают свои цены для более "дешёвых" дистрибьюторов, либо прекращают отношения с теми, кто ведёт нечестную игру, либо модифицируют свой продукт для каждой отдельной страны.

При разработке ценовой политики фирма рассматривает следующие вопросы:

  •  цена как средство конкурентной борьбы на выбранных внешних рынках,
  •  наличие ресурсов для ведения ценовых войн с конкурентами,
  • варианты ценовой политики для новых товаров,
  • изменение цены в зависимости от стадии жизненного цикла товара,
  • дифференциация базисных цен фирмы для разных стран,
  • государственное регулирование уровня цен.

Ф. Котлер выделяет 3 варианта ценовой политики на мировом рынке:

Ценовая политика

Характеристика

Унифицированных цен

Установление компанией единой цены на товар для всех стран и рынков

Рыночных цен

Для каждой страны или рынка определяется своя цена на товар в зависимости от рыночных условий

На основе издержек

Цена определяется как сумма издержек + стандартная наценка

2. Расчёт экспортной цены

При определении цены экспорта предприятие-продавец проводит анализ существующих цен.

Цены

Характеристика

Контрактные цены

Реальный уровень цен при заключении контрактов на поставку товара надлежащего качества на определённых условиях

Биржевые котировки

Реальные цены купли-продажи товара на биржах, применяются к унифицированным товарам

Справочные цены

Публикуются продавцами сырья, а также их ассоциациями, не отражает реального уровня цен

Прейскуранты и ценники

Публикуемые продавцом цены на готовые изделия

Ценовые предложения

Предлагаемые продавцом цены на товар, которые в ходе переговоров могут быть изменены

Индексы цен

Относительные показатели, характеризующие динамику цен

В ценообразовании на экспортную продукцию часто используются следующие методы расчёта текущих цен:

  • метод "текущие издержки + прибыль",
  • метод целевой прибыли,
  • метод установления цены с учётом спроса,
  • метод среднемировых цен,
  • метод установления цены на основе воспринимаемой ценности товара,
  • установления цены на международном тендере,
  • определение цены на основании сметы затрат.

Окончательная цена с учётом коммерческих условий поставки определяется исходя из:

  • скидок,
  • базисных условий поставок,
  • условия платежа,
  • "скольжения" цены,
  • канала распределения.

Трансфертная цена - цена, используемая при обмене продукцией между различными подразделениями компании. В ряде стран введены особые ограничения на уровень трансфертных цен.

купить тренога для опалубки перекрытий
купить тренога для опалубки перекрытий