1. Источники информации о международных рынках
|
Печатная продукция |
- периодическая печать - специализированные издания - статистические справочники и отчёты - информация брокерских контор - каталоги, брошюры, прайс-листы, отчёты фирм |
|
Специальные справки |
- правительственных учреждений и организаций - консульского аппарата - торговых и промышленных палат - ассоциаций и федерации соответствующих отраслей - научно-исследовательских учреждений - коммерческих информационных агентств - кредит-бюро - банков - бирж |
|
Организация экономического сотрудничества и развития: - Economic Surveys, - Statistics of Foreign Trade, - Trade by Commodities, - Economic Outbook. ООН: - Yearbook of International Statistics, - Yearbook of Industrial Statistics, - Monthly Bulletin of Statistics. Euromonitor (коммерческое агентство): - Market Research Europe, - International / European Marketing, - Data and Statistics, - Consumer Europe. Коммерческие агентства, которые могут выполнять маркетинговые исследования: - The Economist Intellegence Unit (EIU) - Лондон, Брюссель. - Stanford Research Institute - Лондон, Цюрих, Меклопарк (Калифорния). - Battele Institute - Женева, Франкфурт, Колумбус (Огайо), - Business International (Нью-Йорк, Лондон, Женева). |
|
|
Социологические исследования и опросы |
- в местах продажи товаров - на конференциях и симпозиумах - в деловых беседах - по телефону - по рассылке адресной информации |
|
Компьютерная информация |
- базы данных - информация в Интернете |
Располагая соответствующей информацией, экспортёр составляет 2 документа: карту международного рынка и досье на потенциальные страны-импортёры.
Карта международного рынка создаётся для нахождения целевого рынка, определения точек наибольшей коммерческой активности и формирования сегментов согласно запросам зарубежных потребителей и степени их удовлетворения требуемыми товарами.
В такой карте обычно на уровне зарубежного региона или отдельной страны обозначаются:
- зарубежные импортёры,
- спрос на отдельную товарную продукцию,
- предложение на рынке на данную товарную продукцию,
- национальные поставщики,
- зарубежные поставщики (конкуренты),
- оптовые торговцы,
- крупные торговцы,
- конечные зарубежные потребители товарной продукции (общенациональные, местные, частные, отдельные лица),
- партнёры экспортёра по контрактам,
- консультанты (по отдельным регионам, отдельным странам, различных торговцев, зарубежных потребителей),
- независимые влиятельные лица (физические и юридические).
Досье на потенциальную страну может содержать такие данные:
- историческую справку (основные вехи, события),
- географические данные (местонахождение, топография, климат, полезные ископаемые),
- население (общее число, темпы роста, распределение этнических групп, язык, структура, коэффициент иммиграции),
- рынок (географический регион, размер, структура, стратегия ценообразования, покупательские привычки зарубежных потребителей, конкуренция, государственное участие, фирмы и организации, поддерживающие деяния экспортёра, противодействующие нормы, регулирующие или ограничивающие ввоз в страну определённых видов товаров, специфические требования товаров со стороны потенциальных потребителей),
- коммуникационные системы (транспорт, связь, информационная сеть, коэффициенты использования),
- социальные институты (семья, образование, здравоохранение, политическая система, юстиция, социальная организация),
- религия (уровень влияния церкви, мечети, синагоги на население),
- эстетика (изобразительное искусство, музыка, фольклор),
- национальная культура (отношения в обществе, семье, разделение ответственности, отношение к труду, обязанностям, карьере, независимость, лидерство),
- условия жизни (питание, диета, жилище, инфраструктура бытовых услуг),
- одежда (национальное платье, типы одежды для рабочих, отдыха, повседневной жизни),
- условия труда (соотношение работодатель - наёмный работник, участие наёмного работника в прибыли, жалование, бонусы, страхование, показатели безработицы),
- экономическая статистика (ВВП, темпы роста, распределение национального богатства, личные доходы на душу населения, средний семейный доход, коэффициент инфляции),
- участие в международной торговле (основные статьи экспорта и импорта, их количественная и структурная оценка, соотношение),
- каналы дистрибуции (посредники, предлагаемые ими услуги по оптовой и розничной торговле, проницаемость городских и сельских рынков, уровни каналов распределения),
- торговые ограничения,
- научно-технические разработки (национального, регионального и мирового значения),
- доли населения, охватываемые различными видами СМИ.
2. Анализ полученной информации
Анализ информации о полученной информации о внешних рынках:
1) отбор, оценка и ранжирование рынков - уменьшение количества потенциальных рынков до оптимума, оценка отобранных рынков, ранжирование рынков по выбранным критериям;
2) аналитико-оценочная работа - сегментация рынка, характеристики и рыночный потенциал товара, тип потребителей и их предпочтения, особенности конкурентов, конкуренция, формы и методы работы на выбранных рынках.
Тактика последовательного (каскадного) освоения зарубежных рынков
- выбор наиболее благоприятного региона или страны,
- определения способа присутствия на этом рынке,
- определение коммерческого предложения (продукты, услуги, цены),
- определение коммерческой политики, политики сбыта, коммуникаций и подбор персонала.